С чего все начиналось?

В свое время я работал на проекте «Сахалин-2» в финансовом отделе. Сахалин был достаточно далеко от моего дома в Питере, где жила семья. Через год работы в проекте я начал задумываться о том, чтобы или вернуться в Питер, или перебраться в Москву, чтобы территориально быть ближе к семье и дому.  На тот момент уменя уже был достаточный опыт работы в Coopers & Lybrand (позже он будет называться PricewaterhouseCoopers или сокращенно PWC), а также в Gillette и PEPSI в финансовых отделах. Кроме того, я получил британскую профессиональную квалификацию Association of Certified Chartered Accountants или сокращенно ACCA.

С момента активного поиска работыя постоянно получал предложения, одно из которых было связано с Кипром, где требовался финансовый контролер. Мне позвонили из Лондона и предложили слетать на Кипр для интервью.   Сначала я сомневался.  Но… все познается в сравнении. Взяв билет и наспех собрав свой небольшой тревожный чемодан, я отправился в неизвестность.  В Москве была типичная погода середины октября. С утра шел мелкий, противный дождь, к вечеру немного подмораживало, а надежда увидеть солнце таяла день ото дня…. Я оставил слякотную Москву и через 3 с половиной часа оказался на Кипре. Там все еще +27С и солнце!!!  Нужно ли описывать мои эмоции?   Выбор был сделан без колебаний в пользу Кипра.

На первом месте работы на Кипре я проработал год, в течение которого в юрисдикции был отменен налог в 4.25% и установлен в 12.5%. Это привело к закрытию офиса и вынудило меня искать новую работу. Работу искал уже  на Кипре, к которому я успел за это время всерьез привязаться.  На второй работе я также работал финансовым контролером. Кипрская компания занималась спутниковым интернетом, но, к сожалению, не слишком успешно. Через какое-то время финансовые трудности активизировались, что и побудило меня искать новое место работы, которое и стало отправной точкой в собственный бизнес.

Новая компания помогала крупным IT дистрибьютерам получать торговое финансирования от мировых производителей процессоров, памяти, детских дисков и т. д. Работа предполагала проводить достаточное количество времени с руководством IT дистрибьютеров в Москве. Компанией руководили два англичанина с опытом работа в IT дистрибуции с привлечением финансирования. Этим проектом на Кипре англичане занимались несколько лет, но особого коммерческого успеха проект никак не удавалось раскрутить по различным причинам. В какой-то момент, осознав тщетность попыток добиться успеха, англичане покинули проект: один уехал в США, а другой вернулся в Лондон. На тот момент у компании был всего лишь один клиент, который платил исправно и на продажи можно было жить.  Так появилась компания, точнее отправная точка, которая сначала называлась Eltoma Legal & Corporate Services.

В нужном месте и в нужное время:

Для начала собственного бизнеса на первом этапе всегда должна улыбнуться удача. В этом отношении мне повезло. В тот момент был устойчивый спрос на офшорные компании. Основным конкурентным преимуществом, на которое я решил ставить в тот момент, была цена. Именно эта удачно выбранная маркетинговая политика и позволила в течение 2-х лет компании с одним сотрудником развиться до компании с шестью десятью сотрудниками на Кипре и количеством клиентов, превышающим тысячу. Подавляющее большинство клиентов покупало простой сервис: офшорную компанию с банковским счетом на Кипре. Помнится, что в далеком 2012-ом году мы открыли более 400 банковских счетов только в канувшем в лету Laiki Bank. Удивительно, что для ведения этого бизнеса не требовались какие-то особенные знания о законе о компаниях. Вопросы по налогам, а также по бухучету на Кипре и в других юрисдикциях я закрывал полученными знаниями и приобретенным опытом работы.

Регистрацию офшорных компаний мы начали по просьбе одного из крупных клиентов, т. к. сервис провайдер на Кипре попросил немало. Мы попробовали, и у нас получилось. Сразу после этого мы самостоятельно сделали сайт, я написал описания продукта – офшорная компания с банковским счетом на Кипре. На тот момент мы называли данный продукт «зарубежным кошельком». Нас выгодно отличало от других компаний то, что мы выложили наши цены в интернет, заранее поставив их на 25%–30% дешевле, чем на рынке. Пошел поток клиентских запросов, и это дало существенный толчок для развития бизнеса.

Несмотря на быстрый рост бизнеса по регистрации офшорных компаний, я все-таки старался уделять должное внимание обслуживанию, так называемых, крупных клиентов. Для них я формировал холдинговые структуры на Западе, чтобы получать торговое финансирование. Идея зарубежного холдинга заключалась в том, что нужно было где-то показывать реальный оборот и прибыль с тем, чтобы зарубежные поставщики, используя эти данные, могли страховать линии товарного кредита у международных страховых компаний. В задачу построения международного холдинга входила регистрация головной холдинговой компании и регистрация торговых компаний, а также открытие банковских счетов, постановка бухучёта для холдинговой структуры и сопровождение аудита «большой четверки».

Работа с такими клиентами привела меня в Сингапур и Гонконг. Чуть позже я получил разрешение на работу в Сингапуре и со временем открыл там офис. Именно наличие сингапурского офиса и  того факта, что мы успели набрать нужное количество сингапурских компаний, помогло нам пережить трудные времена финансового кризиса на Кипре, который привел к «стрижке депозитов» и значительному сокращению бизнеса в островном государстве.

На тот момент мы выполняли функции посредника при обслуживании сингапурских компаний.

Финансовый кризис на Кипре 2013 года:

Финансовый кризис на Кипре, который привел к «стрижке депозитов», очень негативно повлиял на весь «офшорный» бизнес в юрисдикции. Наша компания не стала исключением. Нам пришлось полностью поменять команду на Кипре и задуматься об открытии офисов в России и в Украине. Причин тому две. С одной стороны, Россия и Украина составляли значительную долю в продажах, а кроме того, нам нужны были русскоговорящие сотрудники. В свое время мы брали русскоговорящих сотрудников на Кипре и даже делали рабочие визы для россиян и украинцев. К сожалению, большинство таких русскоговорящих сотрудников не имело юридического образования. Все это утяжеляло обслуживание клиентов. С другой стороны, стоимость юристов в России и Украине была в два раза ниже, чем русскоговорящих сотрудников без юридического образования на Кипре.

Итак, мы приняли решение об открытии офисов в Питере и в Киеве.  В последствии мы открыли еще офис в Москве.

Благодаря снижению затрат на персонал, а это составляло и составляет значительную часть затрат бизнеса, мы смогли без проблем пережить финансовый кризис на Кипре. К сожалению, (а может быть, и к лучшему!) кипрский офис уже больше не имеет перспектив для восстановления до прежнего уровня. На сегодня кипрский офис курирует лишь вопросы, связанные с Кипром. Причин этому две. Первая заключатся в том, что сложно найти профессионалов на Кипре. Удивительно, но даже кипрские юристы, учившиеся в Британии, все равно не могли полноценно ни говорить, ни писать по-английски (т.е. сразу же чувствовалось, что пишет или говорит иностранец). А нам нужны были специалисты, которые могли бы полноценно обслуживать англоговорящие рынки. Кроме того, многие юристы на Кипре просто боялись выходить «за пределы Кипра», т. е. заниматься законодательством других юрисдикций. Вторая заключается в том,что рынок кипрских компаний уже никогда не сможет восстановиться до прежнего уровня. Часть клиентов в буквальном смысле того слова просто «шарахается» отслова Кипр.

Российский и украинские офисы:

Думаю, что стоит несколько слов сказать о сложностях ведения бизнеса в России и в Украине. Думаю, что можно обозначить две большие проблемы. О них я знаю из первых уст, как человек, уехавший из России еще в далеком 1992 году.

Первая проблема состоит в директоре компании и той ответственности, которая наложена на ее руководителя. Вследствие этого компанию должен возглавлять директор, который понимает, что берет на себя большие риски. В связи с этим большинство перспективных сотрудников используют любые предлоги, лишь бы не становиться директором компании ни в России, ни в Украине.

Такая же обстоит дело и с главным бухгалтером компании. Никто не хочет занимать такую ответственную должность.

Вторая, не менее важная причина, из-за которой вести бизнес в России или Украине достаточно сложно – это архаичное трудовое право, оставшееся с советских времен и в буквальном смысле тормозящее развитие предпринимательства. В чем это выражается? А в том, что очень трудно уволить сотрудника, даже если он некомпетентен или просто ничего не делает. Вопрос решаем, то это требует дополнительных средств и усилий, которые, честно говоря, отнимают огромное количество времени и сил. Удивляет также практика восстановления работника на прежнее место, когда отношения между работником и работодателем уже сильно испорчены.

Мой совет предпринимателям, основанный на собственном горьком опыте: тщательно проверяйте каждого сотрудника, которого рассматриваете на открытые вакансии. Нужно не стесняться звонить на предыдущие места работы кандидатов, которых вы приглашаете на собеседование. У нас были такие случаи, когда сотрудники указывали места работы там, где никогда не работали. Когда мы «прозванивали» одного из сотрудников, то получили ответ: «Слава Богу, что мы расстались». Репутация имеет большое значение, а с теми, кто не ценит своей репутации, не стоит связываться.

Еще один момент, на который следует обратить внимание. Обратите внимание на то, как часто кандидат меняет работу. Мы сталкиваемся с тем, что молодые люди не задерживаются на одном месте более года или полутора. Такие кандидаты «порхают» с места на место и, как показывает наш опыт, не приживаются нигде. Не задерживались они и у нас. Поэтому резюме всех тех, кто «перелетает» с места на место, мы сразу же отправляем в корзину.

Еще один совет для предпринимателей: пропускайте кандидатов через профессиональные тесты. Многие, кто обращался к нам, не смогли пройти даже простых тестов, хотя позиционировали себя как профессионалы. Профессиональные тесты — это своего рода сито, которое отсеивает тех, от кого вы сами, рано или поздно, будете избавляться. Если использовать подобную практику тестирования на начальном этапе, это позволит сэкономить время, деньги и нервы.

Есть еще один момент, который характерен для нашей индустрии, и стал одной из причин закрытия офисов в России и Украине.  Это профессиональные знания в нашей области и уровень английского языка специалистов. В свое время, когда мы сократили персонал на Кипре и решили, что сможем набрать юристов в России и Украине, чтобы заменить кипрских юристов, мы не знали многих подводных камней. Скажу сразу, что из этой затеи ничего не получилось из-за того, что в России и Украине нет подготовленных специалистов по законодательству о компаниях в странах, где законодательство о компаниях основано на английском праве. Кроме того, как уже говорилось выше, уровень английского языка оставляет желать лучшего. На рынке России и Украины есть целая прослойка, так называемых, «юристов-международников», кто, в сущности, является всего лишь посредниками между юристами, которые специализируется на законодательстве своей страны, например, Кипра, Сингапура, Британии или Гонконга, и бизнесменами, кто ведет международный бизнес. Требовать от «юристов-международников» составлять корпоративные документы, такие как резолюции собрания директоров, акционеров, готовить формы для изменений в структуре компании оказалось практически невозможным из-за того, что все приходилось переделывать. В конце концов было проще все делать самим. Еще полной неожиданностью оказалось нежелание некоторых сотрудников учиться и повышать свой профессиональный уровень. Мы даже оплачивали британские экзамены, покупали книги, готовили внутренние тренинги ит. д., и все бесполезно. Преодолеть инерцию и заставить себя учиться готов был далеко не каждый сотрудник.  Хотя при трудоустройстве все говорили о том, что хотят получить работу, чтобы профессионально развиваться, расти и повышать свой уровень.  Однако на практике все было в точности наоборот: лишь немногие   хотели прилагать усилия для профессионального роста.

В конце концов, мы вернулись к той формуле, которую используют юристы во всем мире: мы нанимаем юристов в каждой конкретной стране, где у нас есть собственные офисы, чтобы регистрировать и обслуживать офшорные компании, составлять корпоративные документы и т.д. Одним словом, мы убедились в очередной раз, что «изобретать велосипед» заново – это пустая и бессмысленная затея.

Чтобы продавать что-то, нужно это «что-то» иметь:

Какой продукт мы продаем? Мы продаем профессиональные знания. Если у нас нет профессиональных знаний надлежащего качества, то нам нечего продавать. С того момента, как мы осознали,что «золотые» времена посредников на рынке офшорных компаний ушли, мы начали движение в сторону аккумулирования профессиональных знаний. Мы использовали два подхода, чтобы решить задачу постоянного накопления профессиональных знаний в той области, на которой мы специализируемся: это международное право, налоги и бухучет в Британии, Кипре, Сингапуре и Гонконге. Хочу сразу сказать уважаемому читателю, что и в международной праве, и в налогах у нас тоже есть своя специализация, потому что, как сказал классик: «Нельзя объять необъятное».

Долгие годы я работал в крупных корпорациях, которые приучили меня к тому, что нужно постоянно профессионально учиться, чтобы получать новые знания и повышать свою квалификацию, которая подтверждается успешной сдачей профессиональных экзаменов.

В связи с тем, что сподвигнуть некоторых сотрудников учиться в профессиональной области в свободное время не удалось, несмотря на все усилия руководства, приходилось учиться самому, а также регулярно сдавать профессиональные экзамены чуть ли ни каждый год. К месту вспоминается пословица: если хочешь, чтобы что-то было сделано, то сделай это сам. Вот поэтому часто приходилось рассчитывать только на себя и очень многому учиться. Собственно, учиться надо всем и всю жизнь. Это один из великих законов диалектического развития жизни, а именно переход из количества вкачество. И если ты чему-либо уделяешь должное внимание, то это «что-то» непременно обретет лучшее качество.

За время ведения собственного бизнеса я сдал профессиональные квалификационные экзамены по кипрскому корпоративному праву и налогам, по сингапурским налогам и по международным трастам. И в довершение к этому получил юридическое образование, живя в Британии в University of Stirling. Я являюсь членом профессиональных организаций, таких как Association of Certified Chartered Accountant (Британия), IRAS Accredited Tax Practitioner (Сингапур) и Trust and Estate Practitioner (Британия).

Я могу сказать, что реально вижу, что уровень бизнеса растет вместе с ростом моего профессионального уровня.

Хотел бы отметить, что я не совсем одинок в своем стремлении развиваться. Те сотрудники, кто не ленится двигаться вперед, растут в своем профессионализме и в карьерном отношении соответственно.  Ведь управлять бизнесом должны профессионалы, кто понимает бизнес, может найти и реализовать на практике сложные решения для клиентов.

Что дает наш бизнес обществу?

Когда бизнесу становится тесно в национальных рамках или же международные рынки представляют новые возможности, или только возможности для бизнеса, то естественным шагом будет выход на международную арену. Можно учиться и на собственных ошибках, если есть время и деньги, а можно воспользоваться успешным опытом других. Это как раз и есть наша ниша на рынке. Мы помогаем российскому и украинскому бизнесу выйти и успешно работать на международной арене. Среди бизнесов, которые мы обслуживаем, есть компании, ведущие бизнес в самых различных областях. Также бизнес наших клиентов варьируется по размеру и рынкам, на которых клиенты ведут бизнес.

Те, кто воспользовался народной мудростью «дураки учатся на своих ошибках, а умные на чужих», как правило, более успешны и достигают большего.

Мы ведем бизнес с 2004-го года, и за это время уже набрались опыта и знаний. Мы всегда делимся накопленным опытом,помогая клиентам обойти «острые углы» с минимальными потерями и не «сесть намель».

В чем конкретно мы помогаем бизнесу?  Это регистрация и обслуживание офшорных компаний, составление коммерческих договоров и помощь в их исполнениив судах, корпоративное право, регистрация и управление интеллектуальной собственностью, решение вопросов международного частного права как признания зарубежный судебных решений, вопросы международного налогового планирования, подготовка и сдача налоговой отчетности, создание и обслуживание международный трастов, ведение бухучетаи составление отчётности по международным стандартам, помощь клиентам в организацииофисов, помощь в получении рабочих виз и содействие в решении  иммиграционных вопросов в Британии, Кипре,Сингапуре и Гонконге.

За время работы не рынке мы смогли сформировать костяк бизнеса и создать команду, с помощью которой мы уверенно двигаемся вперед, не страшась перемен и кризисов. Мы выработали достаточно гибкую систему управления бизнесом, оптимизировали затраты (например,перешли на полный аутсорсинг IT, что позволило сэкономить около 80% бюджета IT отдела без потери стабильности IT инфраструктуры), а также критично переосмыслить подход в маркетинге и так далее.

Как мы продвигаем себя на рынке:

Для бизнеса главное не только сделать продукт, который будет востребован на рынке, но и правильно его продвигать. Выше уже было сказано, что мы продаем «профессиональные знания». Процесс углубления и расширения этих знаний является ключевым для нашего бизнеса. Но, с другой стороны, если о нас никто не знает, то наши профессиональные знания и опыт остаются невостребованными. Эту задачу и решает отдел маркетинга.

В нашем бизнесе существуют три способа приобретения клиентов. Первый из них – это личные контакты. У этого метода приобретения клиентов есть свои сложности, т. к. мы работаем в такой индустрии, в которой клиенты ценят конфиденциальность превыше всего. Именно этот метод предполагает возможность личных встреч с потенциальными клиентами. Реализовать это достаточно сложно, если живешь между Британией, Сингапуром иКипром.

Еще до COVID-19 мы активно использовали различные механизмы, чтобызаявить о себе. Автор данной статьи достаточно много выступал на конференциях ирегулярно проводил семинары по международным налогам. В данный момент, когдаперемещения между континентами все еще затруднено, мы «поставили» напродвижение наших услуг в Интернете.

Итак, второй вариант – это продвижение наших услуг и самой компании в Интернете.  На сегодняшний день это, на наш взгляд, являетсясамым эффективным способом продвижения. Не могу сказать, что стоимость продвиженияв Интернете для нас низкая. Нам приходится держать персонал отдела маркетинга и активно сотрудничать с профессионалами области международных налогов, права и бухучета.

Отдельно нужно сказать о нашем подходе к SEO. Не секрет, что практически все прибегают к этому методу, чтобы оказываться на верхних позициях в поиске Google. Для нас это тоже один из основных инструментов продвижения Eltoma Legal & Corporate Services в Сети. Мы сотрудничали с различными сервис провайдерами,и   результаты были неоднородные. В конце концов, специалисты нашего отдела маркетинга переросли этих сервис провайдеров и сейчас самостоятельно решают все задачи по SEO и даже планируем начать продвижение услуги по SEO для клиентов.

В развитии Eltoma Legal & Corporate Services мы выбрали самый «долгоиграющий» путь в виде добавления профессионально написанного материала по международным налогам, праву и бухучету на русском языке на наш веб-сайт, чтобы в доходчивом виде объяснять бизнесменам и их юристам основы международного права, особенности налогов и бухучета, а также продемонстрировать данным образом профессионализм, знания и опыт – то, что они получат при сотрудничестве с нами.

Третий способ приобретения клиентов – это взаимодействие через профессиональных посредников. В этом способе для нас есть определенные преимущества и недостатки. К преимуществам относится то, что мы не должны тратить время на приобретения нового клиента. Клиента к нам приводят уже «тепленького». С другой стороны, посредник есть посредник, и у него или нее могут быть не совпадающие с нами интересы. Кроме того, зачастую нашу стоимость увеличивают в разы, «перепродавая» таким образом наши услуги. Иногда «общение» с клиентом через посредника напоминает испорченный телефон. Тем не менее мы придаем этому каналу приобретения новых клиентов большое знание. За многие годы работы на рынке у нас уже установились доверительные отношения с нашими партнерами, и мы, и наши партнеры очень часто идем друг другу навстречу.

Как на нас повлиял COVID-19:

С появлением COVID-19 и всех ограничений, которые с этим связаны, мы тоже заметно изменились и внесли некоторые коррективы в модель нашего бизнеса. В первую очередь это закрытие офисов в Москве, Питере и Киеве в середине 2020 года. Закрытие офисов решило сразу же несколько задач. Во-первых, нам, живущим подругой системе, не совсем понятно, почему проблемы с COVID-19 переложили на плечи бизнеса. Это выразилось в том, что указом президента РФ всех отправили в оплачиваемый отпуск за счет предпринимателей.Чем же предприниматели в России так провинились? В других странах, как, например, в Британии и Сингапуре правительство компенсировало стоимость вынужденного простоя. И это было правильное решение. Во-вторых, мы уже давно поняли, что нужно набирать юристов в тех юрисдикциях, где у нас есть свои офисы и сокращать неэффективно работающую «прокладку» между клиентами и нашими офисами. В-третьих, мы сэкономили на аренде офисов почти десять тысяч евро в месяц. Тем не менее мы оставили в бизнесе наиболее ценных сотрудников в России и Украине, переведя их на режим самозанятых. Сотрудники в России и Украине зарегистрировались в налоговой и открыли счета для получения платежей из-за рубежа. Работают они из дома, оплата идет из-за границы, и платят они все налоги в соответствии с действующим законодательством. Помогла реализовать такой переход возможность нашего перехода на виртуального сервера, которые находятся в Амстердаме. С этого момента перехода на виртуальный (удаленный) сервер все данные, которые раньше были разбросаны между кипрским и сингапурским серверами, собрались в одном месте. Сотрудники всех офисов и те, кто работает удаленно из России и Украины, заходят в виртуальный сервер через терминальную сессию. На сервере установлены все приложения, включая MS365 и профессиональное программное обеспечение SAGE. В принципе, больше не нужно тратиться на персональные компьютерыи мониторы. Сотрудники могут работать с любого компьютера из любого места. Так как скорость Интернета везде высокая, то никто не замечает, что работает на удаленном сервере.

Часть сотрудников отказалась переходить в категорию самозанятых и уволилась. Это позволило перераспределить затраты на персонал и стать более гибкими. Сильная сторона самозанятости для работодателя состоит в том, что отношения между бизнесом и самозанятыми регулируются не архаичным трудовым кодексом, а контрактным правом по английскому прецедентному праву. Сейчас с теми, кто не справляется или не хочет плодотворно работать, стало намного проще расставаться. Возможно, российские и украинские бизнесмены тоже возьмут наш подход на вооружение. Для этого нужно открыть офшорную компанию и банковский счет за границей, подписать договор с самозанятым и проводить оплаты с этой офшорной компании из-за рубежа. Самозанятый выигрывает на том, что платит всего 6% налогов. Работодатель тоже выигрывает, т. к. не платит налогина зарплату, а кроме того, процесс расставания намного упрощается. Если кому понравился такой вариант, то мы можем его реализовать для уважаемого читателя.

Подводя итоги:

Резюмируя нашу историю о Eltoma Legal & Corporate Services, скажем, что существует комбинация удачно сложившихся обстоятельств, настойчивости и упорства в достижении цели, а также понимания рынка и того, что хочет бизнес и что реально нужно клиенту (зачастую приходится объяснять клиенту реальность, чтобы избавить его от некоторых иллюзий).

Немалое значение имеет и правильной подход в маркетинге, чтобы выбрать наиболее эффективные каналы продвижения продукта с учетом ограниченных ресурсов бизнеса.  Грамотно выстроенный маркетинг позволяет клиенту увидеть продукты Eltoma Legal & Corporate Services. Огромное значение также имеет и позиционирование бизнеса на рынке, и выбор ниши, которую занимает бизнес.

Также стоит постоянно стремиться к совершенствованию своего продукта. В нашем случает это выражается в углублениеи расширении профессиональный знаний.

Основное преимущество малого и среднего бизнеса состоит в его гибкости, т. е. способности держать «нос поветру». Поэтому нужно следить за изменениями во «внешней» и «внутренней» среде. В Eltoma Legal & Corporate Services это было продемонстрированов способности быстро закрыть офисы в России и Украине, уйти от ненужных расходов, а также перейти на удалённый сервер, сохранив производительность и при этом сэкономив на том, что больше не нужно тратить на собственный отдел IT.

Eltoma Legal & Corporate Services достаточно быстро адаптируется к изменившимся условиям внешней среды. Необходимо также сказать о постоянно расширяющемся портфеле продуктов. Портфель продуктов расширялся с простой перепродажи услуг по регистрации и обслуживанию офшорных компаний и вырос до предоставления услуг в области международного права, налогов, бухучета и отчетности.

И самое главное, руководству нужно иметь свою концепцию и желание достичь чего-то большего. Если стоит цель просто «замутить поганку и срубить что-нибудь», то с «поганкой» точно получится, относительно «срубить» уже с меньшей вероятностью.  А уж построить то, чем можно гордиться и передать затем это дело своим детям, у вас вряд ли получится.

Eltoma Legal & Corporate Services всегда открыта к сотрудничеству и готова поделиться своими профессиональным опытом и знаниями, а также   помочь избежать дорогостоящих ошибок при ведении международного бизнеса.

‍